09/03/2023 14:01:37

 

Hiện nay, đi đôi với sự phát triển của khoa học công nghệ, hình thức bán hàng đa kênh đang ngày một thâm nhập sâu hơn vào hoạt động kinh doanh của nhiều đơn vị doanh nghiệp. Từ đó, giúp tăng nhận diện thương hiệu, phủ thương hiệu và thúc đẩy doanh thu. Vậy bán hàng đa kênh là gì? Và làm sao để bán hàng đa kênh hiệu quả? Hãy cùng Viets Media tìm hiểu nhé!

 

 

I. Bán hàng đa kênh là gì?

 

 

 

Bán hàng đa kênh là việc doanh nghiệp của bạn tiếp thị và kinh doanh sản phẩm trên các nền tảng khác nhau. Từ kinh doanh online như Website, Facebook, sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada), Zalo,… đến kinh doanh offline là các cửa hàng truyền thống. Từ đó, công ty có thể dễ dàng tiếp cận nhiều nguồn khách hàng hơn và mở rộng việc kinh doanh, đồng thời tăng doanh thu bán hàng.

Có hai hình thức bán hàng đa kênh thịnh hành hiện nay, gồm: Multi - Channel và Omni - channel. 

 

II. Phân biệt 2 mô hình bán hàng đa kênh Multi-channel và Omni-channel

 

 

 

1. Mô hình bán hàng đa kênh Multi-channel

 

Multichannel là mô hình sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. Nó có thể là bán hàng online hoặc bán hàng offline. Sẽ có 5 kênh bán hàng chủ yếu, bao gồm:  

+ Các cửa hàng bán lẻ.

+ Nền tảng xã hội: Facebook, Twitter, Instagram, Zalo,…

+ Website doanh nghiệp.

+ Trang thương mại điện tử: Shopee, Tiki, Lazada,…

+ Đội ngũ bán hàng, cộng tác viên.

Thay vì cố gắng tạo ra một trải nghiệm liền mạch cho người mua hàng, thì Multichannel  chính là một mô hình sử dụng nhiều kênh bán hàng để tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng. Cũng chính vì vậy, mà các kênh bị mất đi sự liên kết với nhau. Công ty cần đưa ra được phương án quản lý, giúp các kênh bán hàng được thống nhất với nhau một cách trơn tru và liền mạch, đồng thời tăng hiệu quả bán hàng. 

 

2. Mô hình bán hàng đa kênh Omni-channel

 

Omni-channel là mô hình dành cho các doanh nghiệp kinh doanh trên những nền tảng bán hàng đa kênh khác nhau từ trang Web, mạng xã hội, trang thương mại điện tử,… cho đến các điểm bán lẻ.

Điểm khác biệt của Omni-channel so với những mô hình khác chính là lấy khách hàng làm trung tâm, từ đó tạo ra một trải nghiệm liền mạch cho khách hàng trong quá trình mua sắm. Qua đó, hầu hết hoạt động trên các kênh liên kết chặt chẽ hơn. Tất cả các thông tin về sản phẩm, về chương trình khuyến mãi sẽ liên tục được cập nhật đồng bộ và ứng dụng từ mọi nền tảng. Điều này giúp công ty có thể quản lý hệ thống các cửa hàng của mình tiện lợi hơn, đồng thời gia tăng những trải nghiệm đa kênh của khách hàng và các kênh sẽ được kết nối thành một chuỗi vòng tròn khép kín. 

 

III. Điểm mạnh và điểm yếu của bán hàng đa kênh

 

1. Điểm mạnh của bán hàng đa kênh là?

 

Để kể đến những ưu điểm của bán hàng đa kênh thì nhiều vô kể.. Trong đó phải kể đến các ích lợi chính yếu sau:

+ Giúp doanh nghiệp xây dựng được bức tranh tổng thể, toàn diện và chính xác hơn về tệp khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ trên các kênh bán hàng khác nhau.

+ Nâng cao doanh số nhờ hiểu rõ được các khoảnh khắc micro moment của khách hàng một cách triệt để.

+ Có thể tương tác nhiều hơn với khách hàng ở kênh yêu thích của họ, từ đó cải thiện được chất lượng dịch vụ và sản phẩm.

+ Mở rộng được các tệp khách hàng mục tiêu.

+ Hạn chế tỷ lệ rời bỏ giỏ hàng trên các kênh bán. Lý do là vì khi sử dụng bán hàng đa kênh Omnichannel, doanh nghiệp sẽ có thể thường xuyên đưa ra các thông báo về sản phẩm mà khách hàng đã bỏ lại thông qua nhiều kênh khác nhau.

 

2. Điểm yếu của bán hàng đa kênh là?

+ Hiệu suất bán hàng sẽ rất dễ bị giảm nếu mô hình vận hành không phù hợp, các chiến dịch truyền thông không mang lại hiệu quả và không đánh trúng vào đúng đối tượng mong muốn.

+ Tiềm ẩn các nguy cơ về tài chính và nguồn nhân sự nếu các hoạt động trên các kênh bán không được đảm bảo.

+ Mất nhiều thời gian trong việc lựa chọn và kiểm chứng kênh bán hàng hiệu quả.

+ Các đầu công việc (quản lý sản phẩm, quản lý tồn kho…) không đồng bộ .

 

IV. Làm sao để bán hàng đa kênh hiệu quả

 

 

 

 

 

Để sở hữu một chiến lược bán hàng đa kênh đạt hiệu quả như mong muốn thì bạn cần phải chú trọng một số vấn đề dưới đây:

 

1. Khách hàng là trung tâm

 

Dù là thực hiện bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì bạn cũng phải lấy khách hàng làm trọng tâm để xây dựng chiến lược bán hàng. Bạn phải làm sao để có thể điều hướng dịch vụ của mình đến sự hài lòng của khách hàng, từ đó vừa tăng nhận diện thương hiệu, vừa thúc đẩy doanh thu và tạo độ tin cậy. Suy cho cùng, trải nghiệm của khách hàng vẫn là điều quan trọng nhất, nó quyết định tới sự thành công của chiến dịch.

Người bán hàng phải hiểu rõ tệp khách hàng của mình từ thói quen, sở thích, nhu cầu mua hàng… và mong muốn điều gì ở sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Từ đó cung cấp và cải tiến, cũng như nâng cấp chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt hơn. Với hình thức bán hàng đa kênh như này, bạn sẽ có lợi thế hơn trong việc phân tích hành vi của khách hàng, đồng thời nắm rõ các thao tác tìm kiếm của khách hàng, giúp bạn tìm hiểu sở thích và nhu cầu của khách hàng trở nên đơn giản hơn.

 

2. Sử dụng các nền tảng công nghệ

 

Công nghệ chính là nền tảng để phát triển hoạt động bán hàng đa kênh. Thông qua những thiết bị công nghệ, phần mềm bán hàng đa kênh bạn sẽ tiết kiệm được một khoản chi phí cho Marketing và nó cũng giúp cho việc phân tích dữ liệu của bạn trở nên đơn giản hơn bao giờ hết. Bên cạnh đó, bạn cũng sẽ dễ dàng hơn trong khâu quản lý việc bán hàng. Tất cả các kênh bán hàng sẽ được quy về cùng một mối để có thể trả lời, phân tích, bán hàng và chăm sóc khách hàng một cách tốt hơn. 

 

3. Phân tích các phân khúc khách hàng

 

Khách hàng ở mỗi độ tuổi, có tính cách, mức thu nhập, địa vị xã hội thì nhu cầu sử dụng mặt hàng của họ cũng khác nhau. Chính vì vậy, bạn nên sử dụng tháp nhu cầu Maslow hay các phần mềm phân tích để phân khúc tệp khách hàng, từ đó chia các nguồn khách hàng thành các nhóm đối tượng khác nhau. Bạn cần có những quảng cáo, câu từ và lựa chọn các kênh bán hàng phù hợp hơn với từng nhóm khách hàng.

 

4. Cá nhân hóa

 

Bạn cần tập trung vào đúng nhóm đối tượng khách hàng khi tiến hành bán hàng đa kênh. Không một khách hàng nào thích sự chung chung cả mà họ luôn tìm đúng mặt hàng mà mình cần tìm. Khách hàng của bạn thông thường hay sử dụng kênh nào, mặt hàng mà họ muốn, họ hoạt động online vào thời điểm nào nhiều nhất… bạn đều phải nắm được. Nếu bạn xác định được các vấn đề này, chắc chắn bạn sẽ cá nhân hóa tốt hơn khi thực hiện bán hàng đa kênh.

 

5. Đừng quá cầu toàn 

 

Bạn cũng đừng quá cầu toàn và nhất định phủ sóng hết mọi kênh bán hàng online của mình. Thay vào đó, hãy chọn những kênh thực sự thích hợp với mặt hàng của bạn để quảng cáo trước, sau đó dần dần phủ sóng rộng rãi. 

 

6. Điều chỉnh chiến lược bán hàng ở từng thời điểm giai đoạn một cách hợp lý

Đối với mỗi thời điểm, mỗi sự kiện, mỗi thời kỳ xu hướng phát triển thì xã hội sẽ cần đến những loại mặt hàng khác nhau. Bạn cần phải nắm bắt được sự nhạy bén này, từ đó để đưa ra những mặt hàng phù hợp hơn với thị trường và nhu cầu sử dụng của phần lớn khách hàng. Khi thời cơ đến, chúng sẽ quyết định tới sự thành công cao hơn của chiến lược bán hàng.

 

7. Không nên ôm đồm quá nhiều

 

Nếu bạn ôm đồm quá nhiều mặt hàng cùng lúc, bán trên quá nhiều kênh, hoạt động rộng và mong muốn phủ sóng thương hiệu trong khoảng thời gian ngắn…, đây là một chiến lược sai lầm của nhiều người. Bạn hãy phát triển dần dần từ việc bán hàng trên đa kênh, dựa vào những thành công mà bạn đã đạt được. 

 

V. Quy trình bán hàng đa kênh

 

 

 

Để thực hiện bán hàng đa kênh tạo ra doanh thu thì bạn cần thực hiện theo đúng quy trình sau:

 

1. Phân tích và tìm hiểu khách hàng

 

Trong mọi hoạt động kinh doanh, khách hàng luôn là trung tâm và là mục tiêu để đề ra chiến lược kinh doanh. Nếu bạn muốn sử dụng một nền tảng bán hàng đa kênh hiệu quả và chất lượng thì bạn phải thật sự am hiểu về tâm lý, cũng như hành vi tiêu dùng của người mua hàng. Thông qua những dữ liệu nội bộ mà công ty bạn thu thập được, cũng như các báo cáo và số liệu từ thị trường, doanh nghiệp sẽ phác họa ra được chân dung tệp khách hàng một cách rõ nét. Qua đó, doanh nghiệp sẽ nắm được đâu là phương pháp tiếp cận tốt nhất, để đưa ra chiến lược phù hợp và các giải pháp tối ưu nhất.

2. Phân loại khách hàng

 

Mỗi khách hàng khác nhau sẽ có những đặc điểm mua hàng khác nhau. Công việc của người bán ở đây chính là phải phân loại được từng nhóm đối tượng khách hàng, tìm hiểu xem đâu là nhóm khách hàng quan trọng nhất để tập trung vào họ. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu về hành trình mua hàng của mỗi nhóm khách hàng để phân tích hành vi mua hàng, cũng như nghiên cứu xem đâu là giai đoạn mà khách hàng đang gặp vấn đề. Doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng theo mô hình phễu Marketing AIDA, điều này sẽ giúp cho việc nghiên cứu hành trình mua hàng được tốt hơn. Theo mô hình Marketing AIDA, quy trình mua hàng sẽ có 4 giai đoạn, bao gồm:

+ Chú ý (Attention): Mục tiêu doanh nghiệp là thu hút sự chú ý khách hàng. Đây là giai đoạn khách hàng sẽ thấy được thông tin doanh nghiệp và hứng thú về bạn.

+ Gây thích thú (Interest): Doanh nghiệp khiến khách hàng thích thú. Nếu thành công, người mua sẽ bắt đầu tìm hiểu về công ty cũng như sản phẩm.

+ Mong muốn (Desire): Công ty có nhiệm vụ tác động đến tâm lý khách hàng để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Người mua sẽ mong muốn mua mặt hàng mà bạn kinh doanh. 

+ Ra quyết định (Action): Đây là giai đoạn cuối cùng, then chốt. Doanh nghiệp của bạn phải có các hành động kêu gọi mạnh mẽ và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Nếu thành công, người mua sẽ chốt đơn, mua hàng.

 

3. Chọn lựa và xây dựng các kênh bán hàng 

 

Sau khi bạn đã nắm được đâu là tệp khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, cũng như hiểu được hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu và lựa chọn ra các kênh bán hàng sao cho phù hợp nhất. Ví dụ, khi bạn lựa chọn một nền tảng bán hàng online phù hợp với đối tượng khách hàng trong độ tuổi dưới 25 tuổi thì Instagram có thể là kênh kinh doanh đem lại hiệu quả nhất. Nhưng ngược lại, Instagram sẽ không phù hợp với nhóm khách hàng trên 30 tuổi. Do đó, sự lựa chọn của doanh nghiệp lúc này chỉ có thể là nền tảng Facebook. 

Sau khi bạn đã lựa chọn được nền tảng bán hàng đa kênh phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng, doanh nghiệp cần lên kế hoạch xây dựng nội dung cho từng kênh, từ đó thực hiện việc bán hàng cho chúng. Bạn hãy luôn nhớ rằng phải sử dụng một chủ đề thống nhất, xuyên suốt cho các kênh, đồng thời áp dụng chung một chương trình khuyến mãi, cũng như chế độ chăm sóc khách hàng.

 

4. Cá nhân hóa

 

Mỗi vị khách hàng khi mua hàng luôn mong muốn mua một sản phẩm sở hữu những đặc điểm và tính chất liên quan đến họ. Đặc biệt, nhiều người sẵn sàng bỏ nhiều chi phí hơn chỉ để sở hữu những mặt hàng mang tính cá nhân hóa. Chính vì vậy, khi doanh nghiệp thì cần tìm hiểu từng nhóm khách hàng và xây dựng phương án cá nhân hóa các sản phẩm của chính mình. Mặt khác, bạn cũng có thể không cần tạo ra mặt hàng mới.

Chỉ cần vận dụng một vài phương pháp như trông gợi ý các sản phẩm liên quan, hay các mặt hàng mà “khách hàng có thể thích”, như vậy là bạn đã có thể khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình. Hay một cách khác nữa mà nhiều chủ cửa hàng đã ứng dụng đó chính là tạo ra các combo sản phẩm phù hợp với nhu cầu từng người dùng. Thay vì bạn phải tìm hiểu để mua từng sản phẩm khác nhau, thì khách hàng của bạn có thể mua ngay gói sản phẩm đó và đáp ứng được nhiều hơn mong muốn của họ.

 

5. Quản lý bán hàng đa kênh

 

Vì kinh doanh trên nhiều nền tảng khác nhau, chính vì vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý quản lý hoạt động bán hàng đa kênh sao cho hiệu quả nhất có thể. Bạn cần tìm xem đâu sẽ là phương án tối ưu giúp thống nhất và đồng bộ các dòng sản phẩm cũng như thông tin đơn hàng, tránh việc hàng hóa bị nhầm lẫn hay bị thất lạc đơn hàng. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình một trang Web nhằm mục đích kinh doanh và tích hợp thêm nhiều phần mềm quản lý khác, điển hình là SimERP.

 

6. Theo dõi, kiểm tra và đánh giá các chỉ số

 

Doanh nghiệp cần lựa chọn xem đâu là những chỉ số quan trọng có sức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, quá trình theo dõi và phân tích chúng để nhanh chóng phát hiện các vấn đề phát sinh. Bên cạnh đó, các chỉ số này cũng chính là kim chỉ nam để doanh nghiệp xây dựng cho mình mục tiêu và việc kinh doanh trong tương lai.

 

Bán hàng đa kênh là một trong các mô hình thịnh hành và phát triển không trong tương lai. Đây chắc chắn sẽ là một phương án rất hiệu quả đối với mọi doanh nghiệp. Bài viết trên là những kiến thức về bán hàng đa kênh và các cách làm sao để bán hàng đa kênh hiệu quả. Hy vọng rằng, những thông tin trên sẽ mang lại nhiều lợi ích cho bạn!

 

 

 

Tham khảo kênh Youtube và Fanpage